از موضوعات مهم در حوزه استراتژی بازاریابی، بازار هدف است. شناسایی این بازار از اولین گام ها در شروع یک کسب و کار و یا رشد و ارتقا آن می باشد.

بعد از شناسایی می توان بر روی افرادی شروع به هدف گذاری کرد که
برای رشد و پیشرفت کسب و کار شما مبلغی را می پردازند و این افراد همان مشتریان هدف شما خواهند بود.

در واقع مشتریان هدف همان خریداران محصولات و خدمات شما هستند.

در این مقاله برای درک مفهوم بازار هدف به توضیح جامعی از این واژه خواهیم پرداخت. پس در ادامه ما را همراهی بفرمایید.

1# تعریف بازار هدف (target market)

بازار هدف شامل مجموعه ای از افراد می باشد که یک کسب و کار قصد دارد محصولات و خدمات خود را به آن ها بفروشد.

در واقع این افراد دارای یک سری نیازها و علایقی هستند که آن کسب و کار به راحتی می تواند پاسخگوی آن باشد.

پس می توان بازاریابی را به عنوان فرآیند زیر تعریف کرد:

  • شناسایی بازارهای هدف
  • تعیین نیازها
  • تعیین خواسته های بازارهای هدف
  • برآورده ساختن بهتر نیازها و خواسته ها نسبت به رقبا

تعریف بازار هدف

2# انواع بازارهای هدف

  1. بازار هدف اولیه: گروه عمده مصرف کنندگان را بازار هدف اولیه می گویند که
    از مهم ترین خریداران و کاربران محصولات به حساب می آیند و در واقع همان کاربر پرمصرف هستند.
    بازار اولیه در شرکت هایی که بیش تر خرده بازارگرا (خرده فروش) هستند، بخش کوچک تر بازاری است که
    مستلزم کالاها و خدمات گزینشی و تخصصی می باشند.
    البته بازار اولیه در بعضی مواقع یک کانال واسطه ای مانند یک توزیع کننده را شامل می شود.
    در این بازار عمده فروشی و خرده فروشی به برنامه مجزایی نیازمند می باشد.
  2. بازار هدف ثانویه: بیشتر برنامه ها به شناسایی بازار هدف ثانویه می پردازند.
    این بازارها با تاثیرگذاری بر فروش شرکت و با فراهم کردن فروش بیشتر ورای بازار اولیه و نیز فروش آتی از اهمیت بالایی برخوردار می باشد.
    بازارهای هدف ثانویه متشکل از کسانی هستند که خودشان بازار هدف نیستند؛
    اما با کسی که در بازار هدف شما قرار دارد ارتباط دارند.

انواع بازار های هدف

3# دلایل اهمیت شناخت بازار هدف

  • در برخی مواقع ارائه محصولات و خدمات مخصوص یک گروه خاص می باشد و تنها برای این گروه کاربرد دارد؛
    مثلا کسی که به تولید لوازم سفر می پردازد، این محصولات تولید شده مخصوص کسانی است که اهل طبیعت گردی هستند.
  • برگزاری کمپین های تبلیغاتی برای مخاطبان هدف طراحی می گردد.
    به عبارتی این کمپین ها به زبان مخاطب با او سخن می گوید؛
    مثلا کسی که لوازم سفر را تولید می کند به مشتریان خود پیامک می زند که:
    «این آخر هفته، جنگل منتظر شما است. بهترین لوازم سفر را از ما بخر».
  • با شناسایی این بازار می توان پول تبلیغات را در جایی خرج کرد که مخاطبتان در آن جا حضور دارد.
    برای مثال در یک گروه طبیعت گردی نمی توان ظروف یکبار مصرف تبلیغ کرد.
  • با شناخت آن می توان بین رقیبان از جایگاه بهتری برخوردار شد.
    به عنوان مثال به جای رقابت با یک کمپانی بزرگ می توان با
    کمپانی کوچک تر که بازار هدفشان شبیه به شرکت شما است به رقابت پرداخت.

دلایل اهمیت شناخت بازار هدف

4# تقسیم بندی بازار هدف (market segmentation)

  1. دموگرافیک: در این نوع تقسیم بندی به بازار هدف خود باید نگاه آماری داشته و
    آن را در دسته بندی هایی به صورت زیر قرار دهیم:
  • سن
  • جنسیت
  • میزان درآمد
  • موقعیت مکانی
  • وضعیت تاهل
  • میزان تحصیلات

گاهی محصول تولید شده برای گروهی از افراد مناسب می باشد و اشخاص دیگری در مورد آن تصمیم گیری می کنند؛
مثلا برای فروش پکیج آموزشی، پدر و مادر یک فرد در مورد خرید این پکیج تصمیم گیری می کنند.

پس باید روی هر دو دسته تاثیر بگذاریم.

  1. روان شناختی: در این نوع تقسیم بندی، بازار هدف را بر اساس ویژگی های زیر تقسیم می کنند:
  • ویژگی های شخصیتی
  • ارزش ها و نگرش ها
  • علایق
  • سبک زندگی
  • تاثیرات روان شناختی
  • عقاید خودآگاه و ناخودآگاه
  • انگیزه ها
  • اولویت ها

هر شخصی ویژگی های شخصیتی خودش را دارد؛
مثلا یک برند لوکس ماشین بر روی مشتری هایی تمرکز دارد که اسم برند و کیفیت آن برایشان مهم است؛
ولی شرکت برگزارکننده رویدادهای بازاریابی، مدیران مارکتینگی هستند که قصد دارند میزان بهره وری بهتری داشته باشند.

تقسیم بندی بازار هدف

  1. رفتارشناسی: رفتار مشتری هدف براساس ویژگی های زیر تقسیم بندی می گردد:
  • عادت های خرید
  • عادت های پول خرج کردن
  • عادت های میزان وفاداری به برند
  • تعامل با برند
  1. جغرافیایی: ساده ترین نوع تقسیم بندی که براساس ویژگی های زیر صورت می گیرد:
  • کد پستی
  • مکان های اطراف یک لوکیشن خاص
  • وضعیت آب و هوای یک منطقه
  • روستانشینی یا شهرنشین بودن
  • شهر یا کشور

5# چگونگی انتخاب بازار هدف

چگونگی انتخاب بازارهدف

1-5# بررسی افراد نزدیک برای شروع انتخاب بازار هدف

از کسانی که در اطرافتان هستند پرس و جو کنید که به چه محصولی نیاز دارند و از چه محصولی استفاده می کنند.

2-5# بررسی مشتریان فعلی

در صورت اضافه کردن محصول جدید به کسب و کارتان و همچنین در صورتی که نمی دانید آیا
محصول جدید دارای بازار هدف می باشد یا خیر، بهترین کار این است که به سراغ مشتریان فعلی خود بروید و به بررسی آن ها بپردازید.

3-5# فراموش نکردن دنیای رقابت

بررسی رقبا امری ضروری می باشد؛ زیرا ممکن است مشتری آن ها همان مشتری شما باشد.

دانستن این که رقیب شما کجا بوده و چه می کنند می تواند برای شما سودآور باشد.

4-5# بررسی اطلاعات دموگرافی مشتریان

اطلاعات دموگرافی شامل موارد زیر می گردد:

  • سن و جنسیت
  • موقعیت مکانی
  • وضعیت تاهل
  • طبقه اجتماعی
  • وضع درآمد

5-5# جزئیات سایکوگرافی مشتریان

در سایکوگرافی می توان مشتریان را براساس ویژگی های زیر دسته بندی کرد:

  • رفتارها
  • ویژگی های شخصیتی
  • ارزش های شخصی
  • علایق، تفریحات و سبک زندگی

6-5# نقش قیف بازاریابی در انتخاب صحیح بازار هدف

با کمک قیف بازاریابی برخی از کمپانی های بزرگ می توانند هدف نهایی خود را پیدا کنند.

با استفاده از این روش می توان یک بازار کلی را مورد هدف قرار داد؛
زیرا سبب جذب مخاطبان و علاقه مند کردن آن ها و در نهایت خرید محصولتان می شود و
آن ها به مشتریان هدف تبدیل می شوند.

7-5# زیر و رو کردن اینترنت

به سراغ شبکه های اجتماعی رفته و رفتار مشتریان بالقوه را در نظر گرفته و
با استفاده از خواندن کامنت متوجه شوید بیشتر مشتریان به دنبال چه چیزی هستند.

با بررسی رقبای خود می توانید از کار آن ها مطلع شده و نقاط قوت و ضعف آن ها را پیدا کنید.

مقاله بالا بخشی از مطالب گسترده مهندسی صنایع و مدیریت است.

اگر آموزش های تخصصی در این حوزه را می پسندید به آموزش های دپارتمان صنایع و مدیریت مراجعه کنید.

برای مشاهده آموزش های مرتبط این حوزه کلیک کنید.

نظرتون درباره این مقاله چیه؟
ما رو راهنمایی کنید تا اون رو کامل تر کنیم و نواقصش رو رفع کنیم.

توی بخش دیدگاه ها منتظر پیشنهادهای فوق العاده شما هستیم.