بوم کانواس چیست؟ (۹ بخش اصلی بوم مدل کسب و کار)

بوم کانواس یکی از ابزارهای کاربردی است که هر کسب و کاری به آن نیاز دارد.

برنامه ریزی یکپارچه و متمرکز در جریان شکل دهی ایده های تجاری تا راه اندازی شرکت ها ضرورتی انکار ناپذیر است.

برای انجام این مهم هیچ ابزاری مانند بوم مدل کسب و کار به کار نمی آید.

در این مطلب قصد داریم به معرفی این سند مهم برای فعالان عرصه کسب و کار بپردازیم.

دعوت می کنیم تا پایان با ما همراه باشید.

1# مدل کسب و کار چیست؟

پیش از پرداختن به اینکه بوم مدل کسب و کار کانواس چیست، بهتر است توضیح مختصری درباره اینکه مدل یک کسب و کار چیست بدهیم.

2# بوم کانواس چیست؟

این روزها هر کسب و کاری براساس ویژگی های خود از یکی از ده ها مدل کسب و کار استفاده می کند؛ اما پرتکرارترین و پراستفاده ترین آن ها، مدل بوم کسب و کار یا همان بوم کانواس است.

بوم کانواس (Business Model Canvas) یک سند نمایشی یا بصری است که در زبان فارسی با نام بوم مدل کسب و کار شناخته می شود.

در این بوم تصویری کامل از تمام مولفه های استراتژیک تبدیل کننده ایده های تجاری به کسب و کار ارائه می شود.

ضمن معرفی کلی از ایده شرکت، نحوه عملیاتی کردن آن و همچنین جریان های درآمدی، تبلیغات و بسیاری از موارد دیگر در این سند تشریح می شوند.

برای اولین بار یک کارآفرین سوییسی به نام الکساندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder) این مفهوم را معرفی کرد.

پس از آن خیلی زود به یک مفهوم جهانی تبدیل شد که در کسب و کار ها در کشورهای مختلف از آن استفاده کردند.

3# هدف بوم کانواس چیست؟

بوم کانواس در وهله اول یک نمای کلی از مدل کسب و کار شرکت ها به حساب می آید.

به علاوه این که شرکت ها با مشاهده این سند بصری می توانند استراتژی های خود را به صورت یکپارچه مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند.

در عین حال بوم مدل کسب و کار یک سند ثابت و غیر قابل تغییر نیست؛
بلکه صاحبان ایده های تجاری در طول فرآیند فعالیت های خود بارها و بارها آن را بازنگری می کنند.

در غیر این صورت حرکت آن ها در مسیر توسعه کند یا متوقف می شود.

وجود بوم مدل کسب و کار به ایجاد فهم مشترک از فعالیت های شرکت در بخش های مختلف کمک می کند.

در واقع به جای آن که هر بخشی از یک شرکت فهم خاصی از اهداف داشته باشد، همگی به یک درک یکسان می رسند.

این موضوع باعث می شود که همکاری ها در یک شرکت خیلی بهتر شکل بگیرد.

نکته مهم دیگر این است که بوم کانواس دربرگیرنده تمام موضوعات ضروری و حیاتی پیرامون فعالیت یک شرکت است؛
بنابراین با داشتن این سند می توان آسوده خاطر بود که موضوعات جریان اصلی در شرکت ها مورد غفلت واقع نمی شوند.

این در حالی است که اگر به هر دلیلی بوم مدل یک کسب و کار ناقص باشد، استراتژی آن مجموعه نیز قطعا با نواقص جدی رو به رو خواهد شد.

4# بخش های اصلی یک بوم کانواس

همانطور که گفته شد و از نام این مدل کسب و کار (Canvas) پیداست، این مدل یک مدل ترسیمی و تصویری برای کسب و کار ها است.

این بوم شامل 3 بخش اصلی ارزش آفرینی، سمت مشتری و سمت کسب و کار است که به صورت کلی 9 جزء تشکیل دهنده اصلی دارد.

در ادامه این مقاله ما تمام این 9 عامل را برای شما توضیح می دهیم.

1-4# مشتریان (Customer Segments)

هر شرکت فارغ از این که چه نوع فعالیتی انجام می دهد، مشتریان خاص خود را دارد.

مشتریان ممکن است افراد حقیقی باشند یا شرکت ها و سازمان هایی که در مقام اشخاص حقوقی از خدمات یا محصولات مجموعه استفاده می کنند.

در بوم کانواس باید به طور دقیق مشخص کنید که مشتریان کسب و کار شما چه کسانی هستند.

علاوه بر آن باید هر یک از مشتریان در سطح خاصی قرار بگیرند.

به این معنی که کدام گروه مشتریان بالقوه فعلی برای شما به حساب می آیند و
چه گروه هایی در اولویت های بعدی قرار می گیرند.

پس از آن باید اطلاعات جزئی تری از ویژگی های مشتریان خود جمع آوری کنید که
از آن جمله می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• محدوده سنی مشتریان
• پراکندگی جغرافیایی مشتریان
• علایق و سلایق عمومی مشتریان
• نحوه تعامل با گروه های مختلف

محدودیتی در انتخاب دایره مشتریان در جریان تدوین بوم مدل کسب و کار وجود ندارد؛
اما توصیه می شود که در وهله اول به سراغ مشتریان اصلی بروید.

سپس در گام های بعدی با تکمیل بوم خود، دایره مشتریان را گسترش دهید.

2-4# ارتباط با مشتری (Customer Relationships)

ارتباط با مشتری به دو بخش تقسیم می شود:

• چگونه افراد را برای اولین بار به مشتریان کسب و کار خود تبدیل می کنید؟
• چگونه مشتریان فعلی کسب و کار خود را حفظ می کنید؟

در این بخش از تکمیل بوم کانواس باید راهکارهای ارتباطی خود را برای پاسخ به دو سوال فوق مطرح کنید.

بسیاری از شرکت ها در بخش ارتباط با مشتری صرفا روی جنبه های بازاریابی تمرکز می کنند.

این در حالی است که هیچ چیز مانند خدمات رایگان، سریع و کارآمد قبل و پس از فروش نمی تواند در افزایش مشتریان شما تاثیرگذار باشد.

حتما توصیه می کنیم که در زمان تدوین بخش ارتباط با مشتری روی این نکته مهم حساس باشید.

3-4# کانال ها (Channels)

یکی از مهم ترین بخش های بوم کانواس، مربوط به کانال های ارتباطی است.

تعامل شرکت با مشتریان از چه راه هایی صورت می گیرد؟

وقتی مشتریان خود را مشخص کنید و راه های ارتباطی با آن ها را تعیین کنید، نوبت به انتخاب کانال های ارتباطی می رسد.

به عنوان مثال باید به این سوال پاسخ دهید که آیا شرکت شما نیاز به دفتر فیزیکی دارد؟

اگر پاسخ این سوال مثبت است، دفتر شما باید در کدام منطقه جغرافیایی قرار داشته باشد؟

انتخاب کانال های ارتباطی از جنس تلفن، شبکه های اجتماعی، سایت و… نیز در همین چهارچوب قابل تحلیل است.

به هیچ عنوان لازم نیست که در همان ابتدای فعالیت تمام کانال های ارتباطی ممکن را استفاده کنید؛
بلکه در گذر زمان می توانید بوم مدل کسب و کارتان را به روزرسانی کنید.

در صورتی که دو مرحله قبل را به درستی پشت سر گذاشته باشید، قطعا می توانید کانال های ارتباطی را نیز دقیق و صحیح انتخاب کنید.

4-4# جریان های درآمدی (Revenue Streams)

هدف شما از راه اندازی شرکت دستیابی به سود مالی است؛
بنابراین باید پیش بینی دقیقی از تمام کانال هایی که جریان درآمدی را برای کسب و کار شما فعال می کنند، داشته باشید.

متداول ترین جریان های درآمدی در کسب و کار ها عبارت اند از:

• فروش کالا
• ارائه خدمات
• دریافت حق اشتراک در ازای ارائه خدمات یا اجاره محصولات
• دریافت حق عضویت در ازای صدور مجوز
• درآمدزایی از محل تبلیغات

البته باید توجه داشته باشید که جریان های درآمدی به موارد فوق محدود نمی شوند.

هم چنین در عین حال یک کسب و کار می تواند به طور هم زمان همه یا تعدادی از جریان های درآمدی را برای خود فعال کند.

توجه داشته باشید که کلیه راه های کسب درآمد باید در بوم کانواس ذکر شوند.

5-4# ارزش پیشنهادی (Value Propositions)

اساتید حوزه کارآفرینی همیشه یک سوال مهم را پیش روی افرادی که قصد راه اندازی کسب و کار دارند، می گذارند:

ارزش پیشنهادی کسب و کار شما چیست؟

به عبارت ساده تر چرا یک مشتری با وجود رقبا باید به سراغ شما بیاید؟

برای پاسخ به این سوالات باید به دنبال ایده هایی باشید که فعالیت شما را از دیگران متمایز می کند.

در واقع اگر ایده منحصر به فردی نداشته باشید، شانسی برای رقابت با دیگران نخواهید داشت.

ارزش پیشنهادی می تواند از هر جنسی مانند قیمت ارزان تر، کیفیت بالاتر، کارآمدی بیشتر و… باشد.

به طور کلی ارزش پیشنهادی در بوم کانواس به دو دسته تقسیم می شود که عبارت اند از:

• ارزش کمی و قابل شمارش (مانند قیمت ارزان تر)
• ارزش کیفی و انتزاعی (مانند احترام به محیط زیست)

ارزش های کمی بیشتر با قوه عقلانی مشتریان سر و کار دارند؛
ولی ارزش های کیفی روی احساسات آن ها متمرکز می شوند.

اتتخاب درست ارزش پیشنهادی برای هر کسب و کار از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است؛
چرا که در نهایت مشتریان با شنیدن نام یک برند باید به یاد ارزش پیشنهادی آن بیفتند.

6-4# شرکای کلیدی (Key Partners)

پیدا کردن شریک در فعالیت های تجاری چیزی بیش از یک انتخاب است.

چرا که تعداد کمی از شرکت ها را می توان پیدا کرد که توانسته اند به تنهایی به حیات خود ادامه دهند.

شما نیز برای راه اندازی و اداره کسب و کار خود نیاز به شرکای کلیدی دارید.

شرکایی که هر کدام در تامین مالی، تامین مواد اولیه، بازاریابی، فروش محصولات و خدمات و… با شما همکاری می کنند.

مانند سایر بخش های بوم کانواس، بخش مربوط به شرکای کلیدی نیز در گذر زمان دستخوش تغییر و تحولات زیادی می شود.

7-4# فعالیت های کلیدی (Key Activities)

وقتی ارزش پیشنهادی کسب و کار خود را مشخص کردید، باید به این سوال پاسخ دهید که از چه راهی باید آن ارزش محقق شود.

مجموعه فعالیت هایی که باید برای این منظور انجام دهید را در بخش فعالیت های کلیدی بوم مدل کسب و کار یادداشت کنید.

از تامین مالی و استخدام نیروی انسانی خبره گرفته تا فعالیت های تولیدی و بازاریابی همگی باید در این بخش مد نظر قرار بگیرند.

8-4# منابع کلیدی بوم کانواس (Key Resources)

هر شرکت یا سازمانی مبتنی بر منابع خاصی فعالیت می کند.

به عنوان مثال دارایی های مادی و معنوی یک شرکت به عنوان منابع اصلی آن به حساب می آیند.

نیروی انسانی خبره و ماهر به عنوان ارزشمندترین منبع در هر کسب و کاری به شمار می رود.

میزان سرمایه گذاری مورد نیاز برای تحقق اهداف شرکت و همچنین پیش نرخ بازگشت سرمایه نیز در بخش منابع اصلی بوم کانواس ذکر می شوند.

تمام این موارد باید در قالب بوم مدل کسب و کار به طور دقیق مشخص شوند.

9-4# ساختار هزینه (Cost Structure)

یکی از بخش هایی که در سازمان در مقابل جریان درآمدی قرار می گیرد و باید حتما در بوم کانواس به صورت کامل ذکر شود، ساختار هزینه ها است.

در این بخش تمامی هزینه هایی که برای کسب و کار ممکن است رقم بخورد را باید تعیین کنیم و
یکی از عوامل مهمی که در تعیین این ساختار باید به آن توجه کرد، ارزش پیشنهادی شرکت است.

در دنیای کسب و کار ها حتی اگر عموم کار مشابه و محصول نهایی یکسان باشند نیز ممکن است ساختار هزینه های کاملا متفاوتی وجود داشته باشد، شاید یک کسب و کار اولویت هزینه های خود را برای بازاریابی قرار دهد و برای دیگری هزینه تولید ارجح باشد.

به صورت کلی این هزینه ها می توانند شامل موارد زیر باشند:

• هزینه های تولید محصول یا ارائه خدمات
• هزینه های بازاریابی
• هزینه های پرسنل و نیروی کار
• هزینه مربوط به اجاره و انرژی های مصرفی
• هزینه تأمین مواد اولیه

ساختار هزینه در بوم مدل کسب و کار باید به طور دقیق تعیین شود تا بتوان به صورت بهینه درآمد و سود کسب و کار را تعیین کرد.