مهندس فروش
Sales Engineerفروش کالاها یا خدمات تجاری که فروش آنها به پیشینه فنی معادل مدرک کارشناسی مهندسی نیاز دارد.
- کد SOC
- 41-9031.00
- کد ISCO
- 2434
- کد NOC
- 228
معرفی شغل مهندس فروش
مهندس فروش شکاف میان تخصص فنی و تلاشهای فروش در یک شرکت را پر میکند. مهندس فروش با ترکیب دانش فنی و مهارتهای قوی ارتباطی و بینفردی، نقش رابط میان تیم فروش و تیم فنی را ایفا میکند. او با مشتریان همکاری نزدیک دارد، نیازهای مشخص آنان را میشناسد و سپس با تکیه بر درک عمیق خود از محصولات یا خدمات شرکت، راهکارهایی اختصاصی ارائه میدهد که آن نیازها را بهطور مؤثر برآورده کند.
این شغل در آگهیهای استخدام با عنوانهایی مانند مهندس توسعه کسبوکار، مهندس فروش محصول، مهندس بازاریابی فنی، مهندس فروش داخلی و مهندس کاربردهای فروش هم دیده میشود.
یک روز کاری مهندس فروش
مهندسان فروش به درک عمیقی از محصولات یا خدمات شرکت خود نیاز دارند. آنان باید بتوانند مفاهیم پیچیده فنی را روشن و قابل فهم برای مشتری توضیح دهند. این کار مستلزم پیگیری تازهترین روندهای صنعت، تحولات محصول و پیشرفتهای فناورانه است.
مهندسان فروش مستقیماً با مشتریان در تعاملاند تا نیازها، چالشها و الزامات آنان را بشناسند. آنان در گفتوگو اطلاعات جمع میکنند، سامانهها یا فرایندهای موجود مشتری را تحلیل میکنند و فرصتهایی را مییابند که راهکارهای شرکتشان میتواند در آنها ارزش بیفزاید.
پس از شناخت نیاز مشتری، مهندسان فروش راهکارهایی اختصاصی و همراستا با اهداف او تدوین میکنند. این کار ممکن است شامل همکاری با تیم فنی برای طراحی راهکارهایی باشد که چالشهای مشخص را پاسخ میدهد.
مهندسان فروش اغلب نمایش و ارائه محصول برگزار میکنند تا نشان دهند محصولات یا خدمات شرکتشان چگونه کار میکند و چگونه مسائل مشتری را حل میکند. این ارائهها ممکن است حضوری، مجازی یا در قالب وبینار برگزار شود.
مهندسان فروش با تیم فروش همکاری میکنند تا پیشنهادهای مفصلی تهیه کنند که راهکار پیشنهادی، مزایا، قیمت و زمانبندی اجرای آن را شرح دهد. این پیشنهادها باید هم جنبههای فنی را پوشش دهند و هم ارزش تجاری آن را برای مشتری برجسته کنند.
مهندسان فروش پشتیبانی فنی مستمر به مشتریان ارائه میدهند؛ به پرسشها پاسخ میدهند، نگرانیها را برطرف میکنند و در حل مسائل فنی کمک میکنند. این پشتیبانی پس از فروش به ساختن رابطه مستحکم با مشتری و تضمین رضایت او کمک میکند.
آگاهی از روندهای بازار، پیشنهادهای رقبا و بازخورد مشتریان اهمیت اساسی دارد. مهندسان فروش اطلاعات بازار را گرد میآورند تا به بهبود محصولات و خدمات شرکت و شناسایی حوزههای بالقوه رشد کمک کنند.
مهندسان فروش با تیم فروش و تیم فنی همکاری نزدیک دارند. آنان پل ارتباطی این دو بخشاند و اطمینان مییابند که الزامات مشتری بهدرستی به تیم فنی منتقل میشود و راهکارهای فنی از سوی تیم فروش به مزایای تجاری ترجمه میگردد.
وظایف شغلی مهندس فروش
- گفتوگو با مشتریان و مهندسان برای ارزیابی نیازهای تجهیزاتی و تعیین الزامات سامانه.
- آگاه ماندن از اخبار و روندهای صنعت، فرآوردهها، خدمات، رقبا، اطلاعات مرتبط درباره فناوریهای قدیمی، موجود و نوپدید، و آخرین تحولات خط فرآورده.
- شناسایی فرصتهای فروش دوباره و پشتیبانی از آنها برای دستیابی به برنامههای فروش.
- برنامهریزی و اصلاح پیکربندی فرآورده برای برآورده کردن نیازهای مشتری.
- تهیه و ارائه ارائههای فنی که فرآوردهها یا خدمات را برای مشتریان و مشتریان بالقوه توضیح میدهد.
- تدوین، ارائه یا پاسخ به پیشنهادها برای الزامات مشخص مشتری، از جمله پاسخ به فراخوان پیشنهاد و راهحلهای ویژه صنعت.
- ایجاد قرارداد فروش یا خدمات برای فرآوردهها یا خدمات.
- نگهداری گزارشهای پیشبینی فروش.
- مستند کردن فعالیتهای حساب، تولید گزارش، و نگه داشتن سوابق تراکنشهای کسبوکار با مشتریان و تأمینکنندگان.
- توصیه مواد یا ماشینآلات بهبودیافته به مشتریان، با مستند کردن اینکه چنین تغییرهایی چگونه هزینهها را کاهش یا تولید را افزایش میدهد.
- همکاری با تیمهای فروش برای درک الزامات مشتری، ترویج فروش فرآوردههای شرکت، و ارائه پشتیبانی فروش.
- بازدید از خریداران بالقوه در مراکز تجاری، صنعتی یا سایر مراکز برای نمایش نمونه یا کاتالوگ، و آگاه کردن آنان از قیمت، در دسترس بودن و مزایای فرآورده.
فعالیتهای کاری مهندس فروش
ارتباط با افراد بیرون از سازمان و نمایندگی سازمان نزد مشتریان، عموم مردم، دولت و سایر مراجع بیرونی. این اطلاعات میتواند حضوری، کتبی یا از راه تلفن و ایمیل رد و بدل شود.
مشاهده، دریافت و بهدستآوردن اطلاعات از همهٔ منابع مرتبط.
متقاعد کردن دیگران به خرید کالا یا به تغییر نظر و رفتارشان.
شناسایی اطلاعات از راه دستهبندی، برآورد، تشخیص تفاوتها و شباهتها و رصد تغییر در شرایط یا رویدادها.
استفاده از رایانه و سامانههای رایانهای — سختافزار و نرمافزار — برای برنامهنویسی، نوشتن نرمافزار، راهاندازی قابلیتها، ورود داده یا پردازش اطلاعات.
برآورد اندازه، فاصله و مقدار، یا تعیین زمان، هزینه، منابع و موادی که برای انجام یک فعالیت کاری لازم است.
ایجاد رابطهٔ کاری سازنده و همکارانه با دیگران و حفظ آن در گذر زمان.
پروراندن، طراحی یا خلق کاربردها، ایدهها، روابط، سامانهها یا محصولات تازه، از جمله آثار هنری.
بهروز نگه داشتن دانش فنی خود و بهکارگیری دانش تازه در کار.
تحلیل اطلاعات و ارزیابی نتایج برای انتخاب بهترین راهحل و حل مسئله.
تخصصها و گرایشهای مهندس فروش
این متخصصان بر فروش راهکارهای نرمافزاری تمرکز دارند؛ مانند برنامهها، سکوها یا خدمات نرمافزاری. آنان باید جنبههای فنی نرمافزار، قابلیتهای آن و نحوه پاسخگوییاش به نیازهای مشخص کسبوکار را بشناسند.
مهندسان فروش صنعتی در فروش تجهیزات، ماشینآلات و راهکارهای صنعتی به شرکتهای تولیدی و صنعتی تخصص دارند. آنان اغلب با ماشینآلات پیچیده و سامانههای اتوماسیون سروکار دارند و به درک عمیقی از اصول مهندسی نیاز دارند.
مهندسان فروش فناوری اطلاعات محصولات و راهکارهای فناورانه را میفروشند؛ مانند سختافزار، تجهیزات شبکه، راهکارهای امنیت سایبری و خدمات ابری. آنان باید بر زیرساخت IT و نحوه همراستایی راهکارهای فناورانه با اهداف کسبوکار مشتری مسلط باشند.
مهندسان فروش مکانیک بر فروش قطعات، تجهیزات و سامانههای مکانیکی تمرکز دارند. این حوزه میتواند شامل محصولاتی مانند سامانههای HVAC، پمپ، شیرآلات و سایر راهکارهای مکانیکی برای صنایع گوناگون باشد.
مهندسان فروش برق در فروش محصولات و راهکارهای الکتریکی تخصص دارند؛ مانند قطعات برقی، سامانههای اتوماسیون، تابلوهای کنترل و سامانههای انرژی تجدیدپذیر.
این متخصصان تجهیزات، خدمات و راهکارهای مخابراتی را به کسبوکارها و سازمانها میفروشند. آنان ممکن است با محصولات مرتبط با ارتباط صوتی، دادهای و تصویری سروکار داشته باشند.
مهندسان فروش ساختمان مصالح، تجهیزات و راهکارهای ساختمانی را به پیمانکاران، سازندگان و شرکتهای ساختمانی میفروشند. آنان باید با ضوابط ساختمانی، مدیریت پروژه و فرایندهای ساخت آشنا باشند.
مهندسان فروش تجهیزات پزشکی بر فروش دستگاهها، تجهیزات و راهکارهای پزشکی به مراکز درمانی، کلینیکها و بیمارستانها تمرکز دارند. آنان باید به مقررات پزشکی و نحوه پاسخگویی محصولاتشان به نیازهای حوزه سلامت آگاه باشند.
درآمد و حقوق مهندس فروش
حقوق مهندس فروش بهطور میانه ماهانه ۵۸ میلیون تومان است (میانگین ۶۵ میلیون). نیمهٔ میانی شاغلان بین ۴۳ تا ۸۲ میلیون تومان میگیرند و اشتغال این شغل تا ۱۰ سال آینده ۵٫۵٪ رشد پیشبینی میشود.
دانش و مهارتهای مهندس فروش
دانش
- خدمات مشتری و خدمات شخصی
- فروش و بازاریابی
- مهندسی و فناوری
- زبان انگلیسی
- ریاضیات
- مدیریت و اداره امور
- طراحی
- امور اداری
- مکانیک
- رایانه و الکترونیک
مهارتها
- سخن گفتن
- متقاعدسازی
- درک مطلب
- شنیدن فعال
- تفکر انتقادی
- قضاوت و تصمیمگیری
- درک اجتماعی
- مذاکره
- حل مسائل پیچیده
- یادگیری فعال
تواناییها
- بیان شفاهی
- وضوح گفتار
- درک شنیداری
- استدلال قیاسی
- استدلال استقرایی
- تشخیص گفتار
- بینایی نزدیک
- توانایی محاسبه عددی
تناسب شخصیتی و سبک کاری مهندس فروش
شاغلان این شغل بیش از همه به این تیپهای شخصیتی نزدیکاند:
- ۱کارآفرینEnterprising
- ۲قاعدهمندConventional
- ۳کاوشگرInvestigative
کد هالند این شغل: E-C-I
مهندسان فروش شخصیت متمایزی دارند. آنان معمولاً افرادی کارآفریناند؛ یعنی ماجراجو، بلندپرواز، قاطع، برونگرا، پرانرژی، مشتاق، بااعتمادبهنفس و خوشبین. در تعامل، مسلط، متقاعدکننده و انگیزهبخشاند. برخی از آنان کاوشگر نیز هستند؛ یعنی اهل تفکر، دروننگر و پرسشگر.
محیط و شرایط کار مهندس فروش
محیط کار مهندس فروش پویا و چندوجهی است و اغلب توازنی میان فعالیتهای دفتری و تعامل مستقیم با مشتری میطلبد. مهندسان فروش زمان قابل توجهی را صرف تعامل با مشتریان، چه از راه دور و چه حضوری، میکنند تا نیازهای آنان را بشناسند، راهکارها را نمایش دهند و رابطهای مستحکم بسازند. این یعنی ممکن است زیاد سفر کنند، به محل مشتری بروند، در رویدادهای صنعتی شرکت کنند و ارائه محصول برگزار کنند. این وجه ارتباط مستقیم با مشتری به مهندس فروش امکان میدهد رابطه بسازد، از نزدیک با چالشهای مشتری آشنا شود و راهکارها را متناسب با نیازهای مشخص او تنظیم کند. در محیط دفتر، مهندسان فروش با تیمهای فروش و فنی همکاری نزدیک دارند. آنان روی تدوین پیشنهادهای اختصاصی، تحلیل روندهای بازار و طراحی رویکردهای فروش کار میکنند. افزون بر این، ممکن است بهطور منظم با تیم فنی در ارتباط باشند تا مطمئن شوند راهکارهای پیشنهادی با توان و تخصص فنی شرکت همخوانی دارد. این همکاری مستلزم ترجمه اطلاعات پیچیده فنی به ارزشهای پیشنهادی گیرایی است که با اهداف کسبوکار مشتریان بالقوه همراستا باشد.
تحصیلات و مسیر ورود به شغل مهندس فروش
بیشتر کارفرمایان مدرک کارشناسی مهندسی میخواهند؛ برق، مکانیک و عمران رایجترند و در کنارشان مهندسی شیمی، زیستپزشکی و سختافزار. ستون این تحصیل ریاضی، علوم پایه و کار با رایانه است. کسی که مدرک یک رشته علمی را دارد و فروش هم بلد است نیز گاهی این عنوان را میگیرد.
فارغالتحصیل تازه پیش از کار مستقل دورهای را کنار یک مربی فروش میگذراند و با محصولات، مشتریان، رویهها و فرهنگ کاری کارفرما آشنا میشود.
پس از دوره آموزشی، مهندس فروش قلمرو یا مشتریان خودش را میگیرد. بسیاری از آنها همچنان دوتایی کار میکنند: یکی دانش فنی میآورد و دیگری هنر فروش را.
ارزش مهندس فروش به دانش او از فناوری روز بسته است. در حوزههایی مانند فناوری اطلاعات و الکترونیک این دانش زود کهنه میشود و بازآموزی پیوسته لازم است.
- تجربه
- مقدار قابل توجهی از مهارت، دانش یا تجربه مرتبط با کار برای این مشاغل مورد نیاز است. به عنوان مثال، یک حسابدار باید چهار سال کالج را بگذراند و چندین سال در حسابداری کار کند تا واجد شرایط در نظر گرفته شود.
- تحصیلات
- اکثر این مشاغل نیاز به مدرک لیسانس چهار ساله دارند، اما برخی از آنها نیازی به مدرک لیسانس ندارند.
- آموزش
- کارمندان در این مشاغل معمولاً به چندین سال تجربه مرتبط با کار، آموزش در حین کار و/یا آموزش حرفه ای نیاز دارند.
- نمونهها
- بسیاری از این مشاغل شامل هماهنگی، نظارت، مدیریت یا آموزش دیگران است. به عنوان مثال می توان به دلالان املاک، مدیران فروش، مدیران پایگاه داده، طراحان گرافیک، شیمیدانان، مدیران هنری و برآوردگران هزینه اشاره کرد.
دورههای فنی و حرفهای مهندس فروش
مهندسی فروش
243340450010012شایستگیامور مالی و بازرگانی · سطح ۴ · کارشناسی · ۱۹۵ ساعت (۸۰ نظری + ۱۱۵ عملی)
سرفصلها (۷)
- ۱.بکارگیری اصول تشخیص مشتریان محصولات تولیدی
- ۲.مدیریت ارتباط با مشتریان
- ۳.تدوین نقشه استراتژیک و تحقیقات بازاریابی
- ۴.تحقیق و توسعه محصول و خدمات
- ۵.بکارگیری فنون فروش
- ۶.بکارگیری فنون پشتیبانی فروش
- ۷.بکارگیری فنون نوین الکترونیکی در کسب و کار
نرمافزارهای کاربردی مهندس فروش
ابزارهای عمومیتر
ابزارها و تجهیزات مهندس فروش
تأثیر هوش مصنوعی بر شغل مهندس فروش
کارهایی که AI دارد میگیرد
- پاسخ به درخواست پیشنهاد
- نمایشهای استاندارد محصول
- مستندسازی فنی
- کارتهای مقایسه با رقبا
- تدوین پیشنهاد
- خلاصه تماسهای اولیه با مشتری
کارهایی که دست انسان میماند
- ساختن رابطه با مدیران ارشد
- معماری راهکارهای پیچیده
- پاسخگویی زنده به ایرادهای مشتری
- طراحی نمونه اثبات مفهوم سفارشی
- راهبرد میانواحدی معاملات
مهارتهایی که از حالا ارزش یادگیری دارند
استفاده از ابزارهایی مانند Reprise و Demostack و دستیارهای هوش مصنوعی برای ساخت محیطهای نمایش محصول شخصیسازیشده در چند ساعت بهجای چند هفته.
هدایت سامانههای هوش مصنوعی مانند Loopio یا Responsive برای تهیه پاسخهای دقیق به درخواست پیشنهاد، بر پایه مستندات تأییدشده محصول.
شناخت Snowflake، Databricks و پشتههای داده امروزی در حدی که بتوان معماری یکپارچهسازی را در همان گفتوگوی زنده با مشتری طراحی کرد.
پاسخگویی به دغدغههای مشتریان درباره حاکمیت مدل، محل نگهداری دادهها و ریسک هوش مصنوعی سازمانی، در جریان ارزیابیهای فنی و بررسیهای خرید.
سوالات متداول دربارهٔ مهندس فروش
مهندس فروش چه کاری انجام میدهد؟
حقوق مهندس فروش چقدر است؟
برای مهندس فروش شدن چه تحصیلاتی لازم است؟
آیندهٔ شغلی مهندس فروش چگونه است؟
آیا هوش مصنوعی جایگزین مهندسان فروش میشود؟
کدام وظایف مهندس فروش بیشتر در معرض هوش مصنوعیاند؟
مهندسان فروش اکنون باید چه مهارتهایی بسازند؟
آیا مهندسی فروش هنوز مسیر شغلی خوبی است؟
مشاغل و عناوین مرتبط با مهندس فروش
